渣漿泵關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，它不是一種模式，只是一種思維。西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意。而中國(guó)人建立信任的路徑圖是：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任！關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是由西方管理學(xué)者提出并發(fā)展起來(lái)的，是一種以建立和管理企業(yè)中的各種“關(guān)系”替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)外廣泛盛行，被譽(yù)為“20世紀(jì)90年代及未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)?！彼^關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，是把渣漿泵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中與各關(guān)系方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的相互依存的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展。 目前，在整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)蕩的行業(yè)背景下，參與其中的企業(yè)也都迷茫起來(lái)。常有企業(yè)高管問(wèn)筆者：這樣的情況下該如何操作？筆者給他們說(shuō)了兩句話(huà)：“靜觀(guān)其變才能順勢(shì)而為”、“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)才能贏在未來(lái)”！“人”是成功企業(yè)的核心，只有讓“人”這個(gè)至關(guān)重要的元素保持對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，企業(yè)不僅需要賣(mài)出產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客，更需要忠誠(chéng)于企業(yè)的銷(xiāo)售渠道以及顧客，建立人對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感才是長(zhǎng)久之計(jì)。企業(yè)該怎樣建立顧客對(duì)商家的認(rèn)同感，保持顧客的“忠誠(chéng)”呢？了解顧客、關(guān)懷顧客，建立非傳統(tǒng)意義的顧客和商家的“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”已邁入新的階段。 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)行是以關(guān)系的建立、維護(hù)和強(qiáng)化為前提的，這樣才更利于建立和提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，從而取得企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展。幾乎所有在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)的跨國(guó)公司都知道，生意的成功離不開(kāi)精通中國(guó)的關(guān)系之道，關(guān)系運(yùn)作被視為中國(guó)的傳統(tǒng)。許多西方學(xué)者也在中國(guó)日益崛起的商業(yè)實(shí)踐的背景下，感嘆關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)只不過(guò)是發(fā)現(xiàn)了中國(guó)古老的商業(yè)秘密，甚至還有專(zhuān)家將“guanxi”直接叫做營(yíng)銷(xiāo)的第三種范式。在新出版的牛津詞典中，中文“關(guān)系”的拼音“Guanxi”已被作為重要新詞匯慎重納入。在中國(guó)的傳統(tǒng)關(guān)系往來(lái)中，陶瓷泵，人們視不同人情采取絕然不同的對(duì)待方式，這已在現(xiàn)代中國(guó)商業(yè)社會(huì)運(yùn)用的相當(dāng)極至。 在當(dāng)今充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，已經(jīng)無(wú)法使用過(guò)時(shí)的推銷(xiāo)方法去開(kāi)拓客戶(hù)。你的銷(xiāo)售方式是否有效，完全看你能否和客戶(hù)建立起一種互惠互利的關(guān)系。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家譚小芳老師的課程《中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》——不是簡(jiǎn)單地傳授一些基本的銷(xiāo)售技巧，也不是向你提供一些一成不變的法則和答案，而是從實(shí)戰(zhàn)的角度出發(fā)，幫助你了解當(dāng)今的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，和銷(xiāo)售所扮演的角色、所具有的素質(zhì)，教你如何運(yùn)用正確有效方法開(kāi)展工作。它將向你提供一個(gè)完整的銷(xiāo)售過(guò)程，讓你在處理客戶(hù)問(wèn)題上，做出有效的、而具深遠(yuǎn)策略意義的決定。 我們?cè)诤涂蛻?hù)溝通的時(shí)候，尤其是渣漿泵銷(xiāo)售代表和客戶(hù)溝通的時(shí)候，要不斷地修煉自己的品質(zhì)、誠(chéng)心，溝通的過(guò)程中以對(duì)方為核心，為對(duì)方解決問(wèn)題的態(tài)度和誠(chéng)懇。利用自己掌握的資訊，作為籌碼，有條件地表達(dá)誠(chéng)意，只有這樣才能掌握溝通的主動(dòng)權(quán)，達(dá)成溝通的目的。 所謂溝通中的三誠(chéng)，是誠(chéng)心、誠(chéng)懇、誠(chéng)實(shí)。很多講溝通的書(shū)上，都在講“以對(duì)方為中心”和“同理心”的概念。很多保險(xiǎn)公司更進(jìn)一步，用NLP來(lái)控制溝通的對(duì)象，去模仿對(duì)方的行為，進(jìn)而引導(dǎo)對(duì)方。 其實(shí)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中如果你做作，如果你用所謂的“溝通技巧”，有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的人，會(huì)很容易看穿你。要把所謂的渣漿泵企業(yè)溝通技巧與自己融合為一體非常困難，有的時(shí)候象穿一件不合身的西服，怎么看怎么別扭。因此自我修煉比技巧更重要，自我修煉是修煉一種品質(zhì)，而不是某些技巧，要從三個(gè)方面來(lái)修煉。 1、培養(yǎng)誠(chéng)心： 有句古話(huà)：“誠(chéng)于內(nèi)而形于外”，還說(shuō)：“相由心生”。誠(chéng)心是說(shuō)要有一顆正直、誠(chéng)實(shí)的心。這種誠(chéng)心，別人是可以從相貌、聲音等外在表現(xiàn)感覺(jué)到，無(wú)形中可以使得別人更快地接受你，使得溝通更為順暢。做到誠(chéng)心，別人認(rèn)可了你，才談得上“以別人為中心”，才使得溝通有一個(gè)好的基礎(chǔ)。 2、誠(chéng)實(shí)的話(huà)： 誠(chéng)實(shí)是有條件和看情況的。銷(xiāo)售代表和客戶(hù)溝通時(shí)，如果客戶(hù)問(wèn)起了公司的核心機(jī)密。那么不能說(shuō)謊話(huà)的情況下，只能說(shuō)：“不知道”。 有的時(shí)候即便知道事情的經(jīng)過(guò)，也需要把它當(dāng)作自己談判的籌碼，客戶(hù)問(wèn)一點(diǎn)才說(shuō)一點(diǎn)。如果一下子誠(chéng)實(shí)地把自己所知道的都告訴客戶(hù)，你在客戶(hù)眼里面的價(jià)值也沒(méi)有了。 3、誠(chéng)懇的態(tài)度： 誠(chéng)懇是一種態(tài)度。你用什么樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待別人，別人會(huì)用怎樣的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。因此我們要保持在不同的對(duì)象、不同的環(huán)境下都采取誠(chéng)懇的態(tài)度。